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企业的生存之路

并不是所有企业都能够生存下去的,能够生存下去的企业是非常的少数,从相关统计来看,新成立的公司90%以上会在三年内倒闭。能够发展大的企业不会超过2%。这个规律不光在中国非常明显,即便是在日本、韩国、美国等发达地区仍然十分明显。这些新成立的公司很多人将他归为管理不善,事实上,这些短寿的公司即便是邀请柳传志、张瑞敏这样的管理大师进行经营,恐怕仍然回天乏术。经过研究发现企业能否生存、发展起来,在他成立的初期阶段就已经注定,这其中关键要素是什么呢? 

生存似乎不是管理出来的 

就象我们经常看到的一样,很多企业都是在不经意间发展起来的,在这些企业创立之初,没有人会注意到他们可以成为这个样子,甚至在成功之后,仍然带有我们所能看到的各种企业管理通病,即便这样,他们仍然以惊人的速度发展,在这期间根本谈不上管理。世界500强企业随便翻开一个企业没有几个开始时候是懂管理的,即便是在现代管理制度极为完善的状态下,这种规律似乎仍然没有破坏。在微软诞生的时候,彼尔盖茨仅仅是凭着自己的直觉,抓住了windows操作系统,并通过巧妙的与IBM等大型pc企业的合作获得了成功,促成了微软以惊人的速度膨胀起来,这些应当归功于盖茨的眼光而不是管理,事实上彼尔盖茨自己都认为自己并不适合管理。DELL公司以前也基本上没有什么管理体系,DELL本人开始也不进行什么管理,所谓的直销信息系统也是在组装电脑的过程中逐渐形成的,在开始的时候,他们是用栓在绳子上的订单卡来进行订单管理的,是依靠人员每天的手工统计操作,这种状态持续了很时间长,但是DELL仍然以惊人的增长,在短短的几年时间里座上了pc霸主的宝座,这种事在500强里比比皆是,把他们的成功说成是管理的成功,恐怕有点牵强。 

不光是外国公司这样,中国企业的成功也体现这样的特点。柳传志一向是以管理著称,但是在联想发家的时候,几乎也谈不上什么管理,联想的成功应当得益于联想汉卡、时机把握两个方面。现在联想的发展虽然与管理有关系,但是真正发展的动力并不来源于内部管理,而应当归结为决策的正确性。现在的蒙牛,在创业初期是在居民楼里起家的,那个时候的管理就是关系+人情管理,是凭着人与人的信任凝聚在一起,那时根本谈不上管理,真正能够促使蒙牛发展的一个是产品创新,一个是策划能力。同样中国任何一个品牌企业,只要不是国营企业背景的,他们的高速发展几乎和传统管理没有太大的关系。华为是这样、国美是这样、万向是这样、娃哈哈也是这样,所谓的管理成就了这些企业,在发展后期有可能是这样,但是在企业的生存期并不是这样。   

企业生存取决于客户价值的选择 

那么既然这些企业的生存、发展并非是由于所谓的管理造成的,那么是由于什么因素造就了这些企业呢?经过分析,我们发现这些好的企业有一个共同特点,就是在他们在成长之初就抓住了一个非常独特的客户价值,而这种客户价值具有增长潜力。不管这种客户价值是他们主动设计出来的,还是偶然发现的,总之,这种客户价值促进了企业的高速发展,甚至不以人的意志为转移。比如DELL的直销模式、微软的WINDOS、联想的渠道、娃哈哈的果奶等等,在发现了这个客户价值之后,企业就会以超过管理者想像的速度发展。经过对中国销售额在100亿以上的品牌企业的研究发现,他们几十年以来的平均增长速度高达50%,在创立之初可能更是达到几百倍甚至上千倍的增长速度,而这种增长是所谓的管理无法解释的,而真正起作用的是他们在当时确实选对了行当,并抓住了正确的客户价值。 

据此,我们需要对于企业的生存、发展要有一个全新的认识,企业的生存与企业价值选择的正确有密切的关系,但是要持续的增长下去与企业是否能够第二次、第三次的抓住客户价值有关系,大多数销售收入能够超过5个亿的企业,一般情况下需要抓住两次以上的客户价值。这其中的持续性与管理有密切的关系,这种持续的抓住新的客户价值的能力,是企业经营能力的体现,不是通常意义上的财务管理、人力资源、生产管理、营销管理,因为这些管理手段均是在价值选择正确的基础上才能发挥作用。   

“发展”就是:增长大于管理成本 

同时我们发现,在企业的价值选择正确的情况下,虽然企业的内部管理非常混乱,管理成本很高,但是只要企业的增长速度大于管理成本,这个企业就会不断发展,一旦管理成本大于增长速度的时候,企业就会出现危机。事实上任何一个企业在开始的时候,管理都是非常混乱的,但是为什么仍然发展起来了呢,从这个角度来看,就是高速的增长速度支撑了巨额的管理成本。只要没有增长这些企业就会土崩瓦解。这一点对于新兴的企业非常重要,他告诉我们:增长永远比管理成本要重要的多。同时,对于正在发展的企业来说,他告诉我们:只有不断增长才能够为降低管理成本,提高管理效率争取时间、积累资源,因为我们永远不可能停下来去解决内部的管理问题。而所有的一切与一个问题有关系,那就是客户价值的选择,正确的客户价值可以使客户用人民币进行投票,从而使我们在困难的情况下生存下来,可以使任何没有经验的经营者在客户投票中成为企业家。 

因此,真正核心的管理是针对客户价值的管理,即研究我们的客户价值是什么、如何实现客户价值、如何不断发现新的客户价值。而不是将管理理解为:如何提高 效率、降低成本的管理,那将无法解决企业的生存、发展问题。

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